Nieznajomość różnic kulturowych szkodzi

W trakcie kontaktów biznesowych z osobami z innych krajów, należy brać pod uwagę kontekst kulturowy właściwy dla państwa z którego pochodzi rozmówca. W przeciwnym wypadku wynik negocjacji będzie gorszy od oczekiwanego. Dla sukcesu rozmów ważne jest, aby obie strony odczytywały zgodnie z intencją wszystkie komunikaty wysyłane przez uczestników rozmów.

Na całym świecie są przestrzegane określone standardy zachowania. W zależności od państwa z jakiego wywodzą się rozmówcy, kontakty różnią się od siebie pewnymi „szczególnymi” zachowaniami.

Zdarza się że przestrzeganie tych „szczególnych” form ma większe znaczenie dla powodzenia rozmów niż pozostałe uniwersalne zachowania. Często to od tych „szczegółów” zależy sukces rozmów.

Mogą to być gesty – neutralne we własnej kulturze, ale zastosowane podczas ważnych negocjacji z przedstawicielem innej kultury, mogą znacznie zaważyć na wyniku rozmów. Również nieznajomość kultury państwa, w którym chcemy robić interesy może w najlepszym przypadku być źródłem tylko zaskoczenia.

Tak jak w tej historii:

W październiku tego roku Książę wschodnich prowincji w Arabii Saudyjskiej zorganizował Young Business Expo w Jeddah. Wśród uczestników przedsiębiorców, inwestorów, klientów i urzędników państwowych znalazło się dziesiątki małych dzieci, które biegały po centrum wystawowym. Słowo „młody” w nazwie expo nie nawiązywało do wieku ośmiolatków. Zatem dlaczego dzieci się znalazły w tym miejscu. Taka sytuacja jest niespotykana w żadnym innym państwie, ale nie w Arabii Saudyjskiej. Obecność dzieci na tego typu publicznych spotkaniach biznesowych jest normą w Królestwie. Nie dlatego, że dzieci są cenione jako fachowi doradcy, ale ze względu na brak teatrów i koedukacyjnych publicznych lokali rozrywkowych. W tej sytuacji targi stają się nie tylko miejscem robienia interesów, ale są są również źródłem wieczornej rozrywki.

Tą opowieść można potraktować jako anegdotę, natomiast informacja jaką za sobą niesie jest znacznie ważniejsza. Nie znając kultury i realiów danego państwa trudno jest tam robić udane interesy. Źródłem wielu niemiłych niespodzianek może być współpraca z osobami z różnych kultur w ramach jednej korporacji. Wiele osób mających kontakt z klientem lub współpracownikiem wychowanym w innej kulturze może opowiedzieć wiele przykrych sytuacji, których mogli uniknąć gdyby posiadali wiedzę o różnicach między kulturami.

Pomimo globalizacji, ogromnej mobilności ludzi, technologii pozwalającej na szybką i sprawną komunikację, nadal na świecie są i będą różnice między kulturami. To prawda, że wiemy sporo o większości z nich.
Część poznajemy na wakacjach, część z filmów podróżniczych. Ale co innego mieć „luźny” kontakt, a inną wagę ma znajomość biznesowa.

Pracując w Polsce nie jesteśmy na wyspie odciętej od kontaktu z osobami wychowanymi w kulturach gdzie obowiązują odmienne od naszych, standardy zachowania w życiu prywatnym i zawodowym. I nie dotyczy to wyłącznie osób z innych kontynentów. Wie o tym każdy kto robi interesy ze Szwedami czy Niemcami.
Spotykamy się z ludźmi wychowanymi w innych społeczeństwach. Działanie każdej z tych osób tak jak i nas, jest również pochodną wpływu środowiska w którym się wychowywaliśmy. Dotyczy to w równym stopniu zachowań, sposobów pracy, reakcji na konflikty, reakcji na odmowę, sposobów formułowania myśli, odczytywania gestów.

To co dla Polaka może wydać się żartem, dla obcokrajowca będzie czymś obraźliwym i odwrotnie. Jest wiele anegdot o skutkach nie zrozumienia intencji innej osoby. Najczęściej ma to miejsce w trakcie wyjazdów wakacyjnych. Zazwyczaj waga konsekwencji, jakie zdarzenia wakacyjne za sobą pociągają jest znikoma.

Inaczej rzecz się ma gdy takie „gafy” zdarzają się w biznesie. I nie istotne jest tu tłumaczenie „biznes to biznes w sprawie pieniędzy wszyscy się dogadają”. Raczej nie. Bo tak jak ekonomiści wiedzą, że decyzje konsumentów nie są racjonalne. Tak każdy człowiek niezależnie co robi i jaką podejmuje decyzję, to w pierwszej kolejności kieruje się swoimi wartościami i normami. A są one kształtowane przez środowisko w którym żyje. To one są podłożem dla podejmowanych decyzji.
Jeżeli w danym państwie normą jest nie przychodzenie na spotkanie o wyznaczonej godzinie, to osoba przychodząca punktualnie jest postrzegana jako niegrzeczna, a nie spóźnialski. Jeżeli ktoś twierdzi, że taka wiedza nie jest istotna, to dlaczego kobieta nie jest wysyłana do krajów arabskich jako przedstawiciel odpowiedzialny za ważne negocjacje? To dlaczego ogromnym zaskoczeniem w USA jest Polak oferujący koleżance pomoc w niesieniu ciężkiej torby? Czy jest możliwe, aby polskie popularne „krówki” w tak nam dobrze nam znanym opakowaniu były chętnie kupowane w Indiach?
Co zrobić gdy w grupie projektowej uczestniczą ludzie z różnych kultur? Dla jednych tak jak dla Niemca zobowiązanie co do terminu jest rzeczą świętą, a dla Hiszpana umówiony termin to delikatnie powiedziawszy „okolica”? Jak w takiej grupie wyłonić lidera i na jakiej podstawie? W jaki sposób powinny zapadać decyzje? Co jest neutralnym pytaniem, a co już wścibskością?
To nie są wszystkie pytania. Jest ich znacznie więcej. I będzie ich coraz więcej, gdyż każdy z nas spotyka w swoim życiu coraz więcej obcokrajowców i w Polsce, za granicą, w pracy i na wakacjach. Odpowiedzi na te wszystkie pytania są bardzo istotne, gdyż nie znajomości meandrów wiedzy o różnicach pomiędzy kulturami generuje stratę i porażkę.

Na koniec proponuję jeszcze jeden opis różnic kulturowych:

Byłem w małym miasteczku na przedmieściach Seulu, w siedzibie producenta maszyn do wytwarzania makaronu. Przyjechałem z moim partnerem biznesowym z Europy i jego głównym inżynierem. Byliśmy zainteresowani dostawą tych maszyn do fabryk w Europie. Między nami istnieją bariery językowe - prezes firmy Koreańskiej nie mówi po angielsku, a angielski moich europejskich partnerów jest co najwyżej przeciętny. Jak zatem przedstawić się prezesowi Koreańczykowi, aby wiedział kim jesteśmy i jaką pozycję zajmujemy w firmie? Zdobycie jego zaufania jest bardzo istotne dla sukcesu naszych rozmów. Przedstawiamy się nie tak jak jest przyjęte w biznesie, ale inaczej. Mówimy: „Jesteśmy z małej rodzinnej firmy, .jesteśmy kuzynami”. Prezes się uśmiecha. On przekłada te słowa na rzeczywistość w jakiej pracuje. Rozumie te sformułowania zgodnie
z modelem biznesowym jaki jest często spotykany w Korei. Wielu producentów w Republice Południowej Korei, tak jak on, to osoby prowadzące małe rodzinne firmy. Nasz gospodarz rozluźnia się i widzimy jak ta informacja dobrze wpływa na nasz wizerunek w jego oczach. Stajemy się partnerami dla niego. Zaczyna nas traktować tak jak, by chciał, żeby traktowano jego firmę.

Autor: Mark Darius Juszczak
http://rozwojwpracy.pl/