20-krotny zwrot z inwestycji w program Helping Clients Succed™

Wyzwanie

Jedna z wiodących międzynarodowych organizacji świadczących usługi doradcze i technologiczne podjęła współpracę z firmą FranklinCovey. Spółka była notowana na giełdzie, a jej zarządowi zależało na podniesieniu wyników i rentowności organizacji w celu maksymalizacji stopy zwrotu akcjonariuszy. Niestety, przychody ze sprzedaży były dalekie od oczekiwań. Z myślą o wzmocnieniu jednego z najważniejszych źródeł przychodów firmy, czyli długoterminowych relacji z klientem, opracowano zindywidualizowaną wersję programu Helping Clients Succeed™ (HCS). Z tym rozwiązaniem firma wiązała nadzieje na podniesienie przychodów, zwiększenie zadowolenia klientów, optymalizację zasobów poświęcanych na rozwój biznesu, zwiększenie częstotliwości zawierania umów i, rzecz jasna, na pojawienie się nowych możliwości biznesowych.

Rozwiązanie

FranklinCovey opracował program, którego celem było:

• wdrożenie systematycznej i systemowej metodologii i procesu sprzedaży,
• wyróżnienie się fi rmy w warunkach coraz większej konkurencyjności,
• zdobywanie klientów krótko- i długoterminowych dzięki bogatszej wiedzy i większemu doświadczeniu w sprzedaży,
• zwiększenie przychodów przypadających na jednego konsultanta i w ujęciu globalnym całej organizacji.
• obniżenie kosztów pozyskiwania nowych klientów oraz optymalizacja zasobów poświęconych na rozwój biznesu,
• utrzymanie dotychczasowych marż.

Pracowników zaangażowanych w rozwój biznesu podzielono na sześć grup, a dla każdej z nich odpowiednio dostosowano program obejmujący powyższe tematy. Dla uczestników szkolenia zorganizowano dwa kilkudniowe warsztaty. Wartość szkolenia oceniano na kilka sposobów:

• pytaniami zadawanymi podczas sesji,
• badaniami przeprowadzanymi bezpośrednio po zakończeniu szkolenia,
• ankietami,
• rozmowami przeprowadzonymi sześć miesięcy po szkoleniu.

Wyniki szkolenia podsumowano w raporcie przygotowanym wspólnie przez zespół FranklinCovey i przedstawicieli firmy, a niniejszy materiał jest jego streszczeniem.

Wyniki

Uczestnicy byli powszechnie zadowoleni z programu szkolenia, co wyrazili, przyznając koordynatorom najwyższą notę za jego zawartość i prowadzenie. Niemal najwyższe oceny wystawili również w odpowiedzi na pytanie, czy poleciliby ten program innym pracownikom i jak przedstawia się ich ogólne zadowolenie z programu. Uczestnicy szkolenia byli zgodni, co do tego, że najważniejszą wiedzą, jaką wynieśli z warsztatów była umiejętność radzenia sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi ceny oraz korzystania z systematycznej i systemowej metodologii sprzedaży. Jednak najbardziej imponujące okazały się wyniki biznesowe.

Po sześciu miesiącach od wprowadzenia metody Helping Clients Succeed™, uczestników szkolenia poproszono o ocenę jej wpływu na wyniki sprzedaży. Pracownicy przypisali całkowity wzrost sprzedaży wartości 2,3 mln dolarów rozwiązaniu Helping Clients Succeed™.
W sześciomiesięcznym okresie objętym badaniem nowym klientom sprzedano usługi o wartości 6,7 mln dolarów. Ile, jeśli w ogóle, siły sprzedaży zawdzięczają metodzie HCS? Tak jak się spodziewano,pracownicy sił sprzedaży nie przypisali ogółu wyników metodzie HCS i nie byli w stanie z całą pewnością określić, ile jej zawdzięczają. Mimo to, z ich ostrożnych szacunków wynikało, że sprzedaż bez zastosowania metody HCS byłaby niższa o ok.1 mln dolarów (dokładnie. 972 tys.).
W odniesieniu do istniejących klientów, siły sprzedaży donosiły o zawarciu kontraktów o wartości 7,7 mln dolarów. Po przeliczeniu wartości sprzedaży w odniesieniu do kwot przypisywanych metodzie HCS oraz sukcesów przypisywanych sobie przez uczestników,realną kwotą, jaką można było przypisać FranklinCovey było 1 358 700 dolarów. Szacunki zostały przygotowane przez samych sprzedawców bez udziału zespołu badawczego FranklinCovey. Po dodaniu przychodów ze sprzedaży nowym i obecnym klientom oszacowano, że siły sprzedaży przypisują całkowity wzrost sprzedaży rzędu 2 330 700 dol. metodzie HCS,co oznacza, że zgodnie z ich słowami ich sprzedaż byłaby niższa o 2,3 mln dolarów, gdyby nie uczestniczyli w programie FranklinCovey.Ponadto, pewien sprzedawca stwierdził, że dzięki wdrożeniom zyskał umiejętność bardziej uważnego doboru potencjalnych klientów, co przyniosło mu oszczędności ok. 250 tys. dolarów,które przed szkoleniem niewątpliwie uruchomiłby na ich pozyskanie i ostatecznie stracił. Innymi słowy, poświęcony przez niego czas przyniósł spodziewane owoce, a jego działania nie poszły na marne. Poza tymi empirycznymi wynikami handlowcy stwierdzili, że odczuwają większą pewność siebie, wiedzą lepiej jak unikać generowania kosztów i sądzą, że wzrosła także ich skuteczność w analizowaniu możliwości sprzedaży.

Zwrot z inwestycji

Ile firma zainwestowała w rozwiązanie HCS i czy ta inwestycja miała sens? Jeśli porównać koszty samego wdrożenia programu do odnotowanego wzrostu przychodów ze sprzedaży, okazuje się, że przychody fi rmy osiągnięte dzięki szkoleniu stanowiły dwudziestokrotność kwoty, jaką firma zapłaciła FranklinCovey.

http://www.door.com.pl/