Efektywne techniki sprzedaży

Opis i cele szkolenia
Sprzedaż to główne zadania handlowca i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży w firmie. Często skuteczność sprzedaży, opiera się na doświadczeniu handlowca lub jest wynikiem narzędzi handlowych. Niestety często jest to za mało aby odnieść sukces na ciągle rozwijającym się runku w dobie ogromnej konkurencji. Skuteczna sprzedaż musi opierać się o narzędzia dostosowane do potrzeb rynku. Techniki sprzedaży, to nie tylko prezentacja produktu oraz skuteczne negocjacje cenowe. To mix zachowań, wykorzystania emocji, oraz skuteczna i szybka budowa argumentów sprzedażowych.
Warsztat " Efektywne Techniki Sprzedaży", ma za zadnie przekazanie najnowszej wiedzy o narzędziach sprzedażowych jakie działają na rynku. Same techniki sprzedaży zostaną omówione oraz przećwiczone w profesjonalny sposób prowadzenia warsztatu w oparciu o ćwiczenia. Oprócz tego pokażemy jak działa psychologia sprzedaży, jak możemy ją wykorzystać w codziennej pracy. Ważnym elementem jest również blok odnoszący się do budowy procesów sprzedaży, uczestnicy dowiedzą się kiedy jest najlepszy moment do zdobycia zobowiązania podczas procesu sprzedaży. Przekażemy również gruntowną wiedzę z zakresu planowania sprzedaży oraz zarządzania portfelem klientów.

Korzyści dla uczestników
Celem szkolenia jest:
•    poszerzenie repertuaru kompetencji zawodowych uczestników, przy jednoczesnym, silnym ugruntowaniu ich wewnętrznej motywacji do pracy,
•    nabycie umiejętności najskuteczniejszej formy badania potrzeb klientów,
•    praktycznego zastosowania technik prowadzenia rozmowy handlowej,
•    budowania atmosfery zaufania w drodze do pozyskania lojalnych klientów.
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieć jak przeprowadzać rozmowę handlową i analizować jej wyniki. Realizacja szkolenia ma również na celu określenie obecnych deficytów u uczestników szkolenia w zakresie umiejętności i wiedzy niezbędnej do realizacji profesjonalnego procesu sprzedaży. Informacje na ww. temat zawarte są w raporcie podsumowującym szkolenie.

Czas trwania
16 godzin dydaktycznych - 2 dni

Program szkolenia
1.    Psychologia sprzedaży - najważniejsze fakty:
•    sprzedaż - struktura, wyzwania, oczekiwania - najnowsze badania,
•    rodzaje sprzedaży - który jest najskuteczniejszy,
•    kluczowe kompetencje handlowca – oczekiwania klientów,
•    najtrudniejsze problemy w sprzedaży – dlaczego zawsze są takie same,
•    standard obsługi klienta – który poziom wybrać,
•    „cyfry mówią” – podstawa efektywności,
•    motywacja – początek skutecznej sprzedaży,
•    modele Wywierania Wpływu, Manipulacji, Perswazji w sprzedaży.
Ćwiczenie: Budowa tabeli kompetencji. Pomiar. Uczestnicy odpowiedzą na pytanie. Co mogę robić jeszcze lepiej w obszarze efektywności sprzedaży. Ćwiczenie rozwinie zdolność postrzegania swojego poziomu kluczowych kompetencji sprzedażowych w porównaniu do oczekiwań firmy oraz klientów.
 
2.    Procesy sprzedaży – czego oczekuje klient, biznes, rynek:
•    zmiany rynku - jak na nie reagować i wykorzystać w procesie sprzedaży,
•    ewaluacja sprzedaży - zmiana narzędzi sprzedaży,
•    konkurencja - szansa czy zagrożenie,
•    czy zawsze cena jest najważniejsza?
•    co oprócz ceny - na czym zależy klientom najbardziej,
•    relacje w sprzedaży - zależne vs nie zależne,
•    reklamacje obsługa – jak wykorzystać pozytywnie „konflikt”.
Ćwiczenie: Złote zasady. Uczestnicy podzieleni na grupy, będą tworzyć zasady współpracy sprzedażowej z klientami z wykorzystaniem zmian rynkowych. Ćwiczenie rozwinie kompetencje w zakresie, elastyczności doboru narzędzi sprzedaży, podniesie poziom skutecznego reagowania na sytuacje trudne oraz konfliktowe w procesie sprzedaży.
 
3.    Komunikacja w sprzedaży – dlaczego jest tak ważna:
•    typologia klientów – charakterystyka biznesowej komunikacji,
•    kluczowe kompetencje komunikacji – transparentność, asertywność, logika,
•    jak budować autorytet,
•    FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
•    style komunikacji – mój styl w sprzedaży,
•    komunikacja z pokoleniami X,Y,Z – jak motywować do współpracy,
•    skuteczne spotkania – nie tylko sprzedażowe,
•    trudna sztuka prezentacji – (produkt, strategia, historia współpracy),
•    zarządzanie komunikacją w konflikcie – mój styl komunikacji w konflikcie.
Ćwiczenie: Skuteczna prezentacja handlowa. Uczestnicy podzieleni na grupy będą projektować oraz przedstawiać prezentacje produktu w oparciu o nowe narzędzia komunikacji. Ćwiczenie rozwinie, umiejętność doboru stylu komunikacji w procesie sprzedaży oraz rozwinie kompetencje w obszarze skutecznych prezentacji.
 
4.    Zarządzanie portfelem klientów – planuj sprzedaż długofalową:
•    strategie współpracy – wybór, planowanie, implementacja,
•    dlaczego portfel musi rosnąć – (ilościowo, jakościowo, wartościowo),
•    skuteczna segmentacja i targeting – najważniejsze narzędzia,
•    klienci kluczowi/Nowi klienci – stabilny rozwój,
•    matematyka handlowa – (przychód, koszt, marża, gratis, termin płatności),
•    organizacja sprzedaży – priorytety handlowca,
•    Time Management – ile kosztuje mój czas,
•    dywersyfikacja portfela w kryzysie,
•    jak wykorzystywać trendy na rynku,
•    dane w pracy handlowca – mój udział w rynku jak go zmierzyć i powiększyć,
•    jak zdobywać klientów konkurencji – cel, planowanie, działanie,
•    jak odzyskać klienta.
Ćwiczenie: Projektowanie standardu współpracy. Uczestnicy na podanych przez siebie przykładach będą mieli za zadanie zaprojektować, profesjonalną strategie współpracy
z kluczowym klientem ukierunkowaną na długofalowy wspólny wzrost wartościowy. Ćwiczenie rozwinie kompetencje w obszarach, planowania, przewidywania, doboru narzędzi współpracy oraz zarządzanie zadaniami w czasie.
 
5.    Procesy sprzedaży – rodzaje, strategie, struktury:
•    modele sprzedaży – EKG(Q), (4I), sprzedaż ekspercka, sprzedaż emocjonalna,
•    struktura wizyty sprzedażowej – kiedy uzyskać zobowiązanie,
•    badanie potrzeb - jak skutecznie sprzedawać w punkt,
•    czy cena jest najważniejsza – co mówi klient, czego oczekuje klient,
•    budowa argumentów sprzedażowych – charakterystyka,
•    potyczki w sprzedaży jak je wygrywać,
•    pułapki klientów w procesie sprzedaży – jak ich unikać,
•    sprzedaż z zyskiem – „ cyfry mówią”,
•    jak być zawsze przygotowanym do skutecznej sprzedaży - technika NPN,
•    jak asertywnie odpowiadać na NIE ze strony klienta.
Ćwiczenie: Moja najlepsza sprzedaż. Uczestnicy na podstawie podanych przez siebie przykładów (towaru lub usługi), zaplanują skuteczną strukturę sprzedaży w odniesieniu do wymagającego klienta. Ćwiczenie podniesie kompetencje w obszarach: planowania procesu sprzedaży, budowy argumentów sprzedażowych, rozpoznania technik manipulacji.
 
6.    Techniki sprzedaży – wybór, implementacja:
•    cena jest najważniejsza – jak obalać mit,
•    presje – czasu, autorytetu, dostępności,
•    reguły w sprzedaży – efektywne narzędzia,
•    skuteczne zamknięcia sprzedaży – sygnały do kupna,
•    obiekcje, zastrzeżenia – obrona i argumentacja,
•    perswazja, Manipulacja, Wywieranie wpływu – szansa czy zagrożenie,
•    wykorzystanie relacji – czy zawsze są skuteczne,
•    siła Autorytetu vs Autorytet Siły,
•    ustępstwa cenowe – diagram,
•    emocje sprzedają – daj się polubić.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron. Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
 
7.    Emocje w sprzedaży – czy mogę je wykorzystać w procesie:
•    inteligencja emocjonalna – czy można się jej nauczyć,
•    emocje odpowiedzialne za sprzedaż - wykorzystuj wszystkie,
•    trudny klient - jak asertywnie współpracować,
•    zarządzanie konfliktem - narzędzia,
•    konflikt w procesie sprzedaży – jak go wykorzystać?
•    reklamacja szansa czy zagrożenie,
•    czym mam się wyróżnić na rynku.
Ćwiczenie. Konflikt sprzedażowy. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg sprzedaży pod czas sytuacji konfliktowej ze stałym dobrym odbiorcą.  Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.

POWOŁAJ SIĘ NA PORTAL I ODBIERZ RABAT!