Autorytet i wywieranie wpływu - sztuka perswazji i obrona przed manipulacją

Opis i cele szkolenia
Celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy z zakresu psychologii poznawczej, oraz Psychologii wywierania wpływu. Przedstawione zostaną techniki wykorzystywane przez osoby na co dzień zajmujące się skuteczną komunikacją z drugim człowiekiem, największych korporacji w kraju, służące uzyskiwaniu celów biznesowych.
W trakcie szkolenia uczestnicy wezmą udział w warsztatach i ćwiczeniach, bazujących na prezentowanej wiedzy.

Korzyści dla uczestników
Wywieranie wpływu. Sztuka perswazji. Sztuka manipulacji. Czym się różnią? Emocje i motywacja.  Gdzie tkwi “klucz” do budowania długofalowych relacji z klientem? Na czym polega sztuka zjednywania sobie ludzi? W znajomości technik? W znajomości tajników ludzkiej osobowości? A może jeszcze, sposób, klucz, reguła, tkwi zupełnie gdzie indziej?

Czas trwania
24 godzin dydaktycznych - 3 dni

Program szkolenia
Dzień I - ta część szkolenia służy przedstawieniu technik, reguł i zasad obowiązujących w skutecznej komunikacji z drugim człowiekiem oraz zapoznaniu się z najczęściej występującymi „Przeszkodami komunikacyjnymi”, które wpływają na powstawianie sytuacji „trudnych” w kontakcie z drugim człowiekiem. Wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.
1.    Festiwal „Wywierania wpływu (Ćwiczenie – symulacja biznesowa)” – czyli każdy z uczestników, przekonuje każdego do swojej usługi, produktu, usługi, pomysłu, strategii, wizji!
•    współpraca vs rywalizacja. Emocje pozytywne i negatywne i ich wpływ na ludzi,
•    czy warto manipulować innymi?
•    myślenie strategicznie, czyli … 3 lata później,
•    życie toczy się rundami. Tydzień później, miesiąc później, kwartał później… siedem lat później…,
•    budowanie relacji B2B. Emocje wg Paula Ekmana i Daniela Golemana,
•    reguły wywierania wpływu wg Prof. Roberta Cialdiniego,
•    „otwarte karty” – analiza Festiwalu Wywierania wpływu, czyli kto przekonany został a kto nie i kluczowe pytanie: Dlaczego?
•    spojrzenie na sposób wywierania wpływu i odpowiedź na pytanie...,
•    przekonałem/Przekonałam, bo …?
•    nie udało mi się przekonać, bo…?
•    co mogłam/mogłem robić inaczej w trakcie symulacji biznesowej – „Festiwal Wywierania wpływu”.

2.    Moduł. Symulacja Menedżerska wywieranie wpływu i komunikacja - „Zmiany w przedsiębiorstwie”: wprowadzi uczestników w realia „pewnego” przedsiębiorstwa, w czasach spowolnienia gospodarczego. Zarządzają oni niewielką firmą a ich zadaniem jest przetrwanie ostatnich dni tej trudnej dla firmy sytuacji. Dodatni wynik finansowy na koniec miesiąca oznacza realizację celu. Wynik ujemny zwiastuje bankructwo. Czas trwania: do 2 godzin:
•    gra w wyjątkowy dla siebie sposób zderza i ukazuje punkty widzenia osób zajmujących różne stanowiska w firmie. Pozwala poznać obawy i intencje wszystkich stron uczestniczących w ważnych procesach zmian w przedsiębiorstwie. W tak niełatwym okresie nie ma prostych rozwiązań i szybkich kompromisów. Liczy się umiejętność zarządzania ludźmi, delegowania zadań, skutecznej komunikacji i motywowania,
•    w jakie role uczestnicy wcielą się w trakcie gry? Uczestnicy w wyniku procesu rekrutacji, obejmą następujące stanowiska: Zarząd, Dyrektorzy, Kierownicy  oraz Pracownicy. Podzieleni na cztery grupy pracowników, otrzymają swoje zadania i cele do realizacji,
•    uczestnicy po zakończeniu gry  otrzymają indywidualny feedback od: trenera, od każdej z grup pracowniczych: Zarządu, Dyrektorów, Kierowników, Pracowników.

Dzień II. Autorytet. Kim dla mnie jest? Wymiana doświadczeń, pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem.
1.    Autorytet. Wzorzec. Lider. Czyli kto?
•    dyskusja z uczestnikami szkolenia i porównanie z innymi, którym zadano pytanie: „Kim jest dla Ciebie autorytet?”,
•    autorytet w świetle psychologii poznawczej, osobowości i społecznej:
•    rodzaje zachowań, postaw i sposobów komunikacji budujących aurę osoby z autorytetem.
•    wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.

2.    Kluczowe umiejętności niezbędne w budowaniu postawy osoby z autorytetem:
•    zjednywanie ludzi,
•    sztuka wywierania wpływu, jako elementy kreowania wizerunku,
•    jakie cechy osobowości i temperamentu sprawiają, że ludzie postrzegają daną osobę, jako autorytet?
•    od czego zależy autorytet?
•    typy liderów i autorytetów,
•    wartości, przekonania charakterystyczne dla liderów i osób z autorytetem.

3.    Wizerunek autorytetu:
•    pewność siebie i poczucie własnej wartości,
•    charyzma – czy można się tego nauczyć?
•    umiejętność wywierania wpływu i przekonywania do własnych poglądów,
•    pokora, opanowanie, pogoda ducha, czyli emocje i nastawienie u liderów i osób z autorytetem.

4.    Ja jako lider, czyli koncepcja Poziomów Logicznych, wg Georga Batesona i jej zastosowanie w budowaniu autorytetu:
•    prezentacja Koncepcji Poziomów Logicznych,
•    wpływ poszczególnych poziomów na siebie i na system oraz analiza charakterystycznych i specyficznych problemów na styku poszczególnych poziomów,
•    poziom Pierwszy: Środowisko. Przegląd i analiza dostępnych zasobów i możliwości ich wykorzystania do realizacji celów biznesowych firmy,
•    poziom Drugi: Obserwowalne zachowania w konkretnym środowisku. Analiza zachowań własnych i planowanie zmian,
•    poziom Trzeci: Umiejętności. Przegląd kompetencji i umiejętności zawodowych niezbędnych do wywierania wrażenia lidera i osoby z autorytetem,
•    poziom Czwarty: Przekonania/Wartości Liderów. Wpływ przekonań na realizacje celów biznesowych i na postrzeganie samego siebie jako osoby posiadającej autorytet,
•    poziom Piąty: Tożsamość. Charakterystyka i zdefiniowanie ról, zachowań, przekonań, sposobów funkcjonowania,
•    poziom Szósty: Misja. Analiza kierunku własnego rozwoju, zdefiniowanie i ustalenie strategicznych celów i zadań,
•    określenie i zdefiniowanie własnej roli, jako osoby posiadającej autorytet, na wszystkich Poziomach Logicznych – ćwiczenia indywidualne.

Dzień III. Wywieranie wpływu na innych. Psychologia poznawcza wg. Prof. Martina Seligmana.
1.    Wywieranie wpływu. Psychologia Poznawcza. Prof. Martin Seligmana. Hakerzy Umysłów.

2.    Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
•    jak i o czym myśli taki typ klienta?
•    techniki i sprzedaży pod ten typ klienta,
•    strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.

3.    Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, „lejący wodę” i oderwany od rzeczywistości klient:
•    jak i o czym myśli taki typ klienta?
•    techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
•    strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.

4.    Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie sprzedaży:
•    czteropolowa Matryca, Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta, w momencie kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI,
•    zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.

5.    Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym mieście, nieliczący się z opinią z innych klient:
•    sposoby rozkodowania stylu myślenia klienta, o powyższych cechach,
•    techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
•    strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.

6.    Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
•    styl myślenia i postrzegania kontaktu, przez ten typ klienta,
•    techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
•    strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.

7.    Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie sprzedaży:
•    czteropolowa Matryca, Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta, w momencie kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI,
•    zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.

8.    Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
•    jak myśli taki typ klienta i jak do niego trafić,
•    techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
•    strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.

9.    Podejrzanie myślący o „dobru korporacji”, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu „Matki Teresy”:
•    jak i co myśli taki typ klienta i jak go skutecznie przekonać,
•    techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
•    strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.

10.    Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny motywację do podejmowania działań:
•    czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen,
•    zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen.

11.    Stworzenie 6 typów klientów w oparciu o Style Sortowania Informacji, i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik, mających na celu, finalizację sprzedaży i realizację planów sprzedażowych.

12.    Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie:
•    ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie.

13.    Określenie i zdefiniowanie własnej roli, jako osoby posiadającej autorytet, na wszystkich Poziomach Logicznych – ćwiczenia indywidualne.

14.    Zagrożenia, czyli jak na pewno nie uda Ci się sprawiać wrażenia osoby z autorytetem:
•    pycha, czyli przeświadczenie, że jestem lepszy od innych,
•    słyszenie, ale nie słuchanie, czyli umiejętność zjednywania ludzi,
•    złudzenie omnipotencji – już nic więcej nie muszę, bo wiem wszystko,
•    raz tak, raz tak, czyli, po co być konsekwentnym,
•    etyka i moralność w biznesie – kodeks etyczny osoby z autorytetem.

15.    Rozwój umiejętności wspierających budowanie autorytetu:
•    umiejętności udzielania informacji zwrotnej,
•    umiejętności udzielania pochwał i krytyki,
•    umiejętność budowania relacji z innymi ludźmi.

16.    Analiza komunikacji niewerbalnej, charakterystycznej dla liderów:
•    ton głosu, tempo mówienia,
•    gesty, postawa ciała.

17.    Postawa ciała, ton głosu, charakterystyczne gesty i ich wpływ na nieświadomość osób, poddawanych tego typu wpływowi.

18.    Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie.

19.    Ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie:

20.    Podsumowanie szkolenia:
•    główne wnioski - Key Learning Points,
•    wskazówki i rekomendacje dla dalszej praktyki,
•    indywidualny plan działania (Action Plan).

POWOŁAJ SIĘ NA PORTAL I ODBIERZ RABAT!