Autorytet i wywieranie wpływu

Opis i cele szkolenia

Celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy z zakresu psychologii poznawczej oraz psychologii wywierania wpływu. Przedstawione zostaną techniki wykorzystywane przez osoby na co dzień zajmujące się skuteczną komunikacją z drugim człowiekiem, największych korporacji w kraju, służące uzyskiwaniu celów biznesowych.
W trakcie szkolenia uczestnicy wezmą udział w warsztatach i ćwiczeniach, bazujących na prezentowanej wiedzy. 

Korzyści dla uczestników

Wywieranie wpływu. Sztuka perswazji. Sztuka manipulacji. Czym się różnią? Emocje i motywacja. Gdzie tkwi “klucz” do budowania długofalowych relacji z klientem? Na czym polega sztuka zjednywania sobie ludzi? W znajomości technik? W znajomości tajników ludzkiej osobowości? A może jeszcze, sposób, klucz, reguła, tkwi zupełnie gdzie indziej? 

Metody szkolenia

Forma szkolenia zawiera minimum treści przekazywanych w postaci wykładu. W pracy trenerskiej wykorzystuję:

• odgrywanie ról,
• testy i kwestionariusze psychologiczne i ich analizę,
• dyskusje moderowane,
• gry symulacyjne odwzorowujące realia biznesowe i korporacyjne,
• analizę przypadków,
• burzę mózgów,
• ćwiczenia zaspołowe.

Czas trwania

16 godzin dydaktycznych - 2 dni

Program szkolenia

Dzień I. Autorytet. Kim dla mnie jest? Wymiana doświadczeń, pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem.

• Autorytet. Wzorzec. Lider. Czyli kto?
  • dyskusja z uczestnikami szkolenia i porównanie z innymi, którym zadano pytanie: „Kim jest dla Ciebie autorytet?”,
  • autorytet w świetle psychologii poznawczej, osobowości i społecznej:
    • rodzaje zachowań, postaw i sposobów komunikacji budujących aurę osoby z autorytetem.
  • wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.
• Kluczowe umiejętności niezbędne w budowaniu postawy osoby z autorytetem:
  • zjednywanie ludzi,
  • sztuka wywierania wpływu, jako elementy kreowania wizerunku,
  • jakie cechy osobowości i temperamentu sprawiają, że ludzie postrzegają daną osobę, jako autorytet?
  • od czego zależy autorytet?
  • typy liderów i autorytetów,
  • wartości, przekonania charakterystyczne dla liderów i osób z autorytetem.
• Wizerunek autorytetu:
  • pewność siebie i poczucie własnej wartości,
  • charyzma – czy można się tego nauczyć?
  • umiejętność wywierania wpływu i przekonywania do własnych poglądów,
  • pokora, opanowanie, pogoda ducha, czyli emocje i nastawienie u liderów i osób z autorytetem.
• Ja jako lider, czyli koncepcja Poziomów Logicznych, wg Georga Batesona i jej zastosowanie w budowaniu autorytetu:
  • prezentacja Koncepcji Poziomów Logicznych,
  • wpływ poszczególnych poziomów na siebie i na system oraz analiza charakterystycznych i specyficznych problemów na styku poszczególnych poziomów,
  • poziom Pierwszy: Środowisko. Przegląd i analiza dostępnych zasobów i możliwości ich wykorzystania do realizacji celów biznesowych firmy,
  • poziom Drugi: Obserwowalne zachowania w konkretnym środowisku. Analiza zachowań własnych i planowanie zmian,
  • poziom Trzeci: Umiejętności. Przegląd kompetencji i umiejętności zawodowych niezbędnych do wywierania wrażenia lidera i osoby z autorytetem,
  • poziom Czwarty: Przekonania/Wartości Liderów. Wpływ przekonań na realizacje celów biznesowych i na postrzeganie samego siebie jako osoby posiadającej autorytet,
  • poziom Piąty: Tożsamość. Charakterystyka i zdefiniowanie ról, zachowań, przekonań, sposobów funkcjonowania,
  • poziom Szósty: Misja. Analiza kierunku własnego rozwoju, zdefiniowanie i ustalenie strategicznych celów i zadań,
  • określenie i zdefiniowanie własnej roli, jako osoby posiadającej autorytet, na wszystkich Poziomach Logicznych – ćwiczenia indywidualne.

Dzień II. Wywieranie wpływu na innych. Psychologia poznawcza wg. Prof. Martina Seligmana.

• Wywieranie wpływu. Psychologia Poznawcza. Prof. Martin Seligmana. Hakerzy Umysłów.
• Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
  • jak i o czym myśli taki typ klienta? 
  • techniki i sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
• Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, „lejący wodę” i oderwany od rzeczywistości klient:
  • jak i o czym myśli taki typ klienta?
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
• Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym mieście, nieliczący się z opinią z innych klient:
  • sposoby rozkodowania stylu myślenia klienta, o powyższych cechach,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
• Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
  • styl myślenia i postrzegania kontaktu, przez ten typ klienta,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
• Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
  • jak myśli taki typ klienta i jak do niego trafić,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
• Podejrzanie myślący o „dobru korporacji”, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu „Matki Teresy”:
  • jak i co myśli taki typ klienta i jak go skutecznie przekonać,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
• Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny motywację do podejmowania działań:
  • czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen,
  • zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen.
• Stworzenie 6 typów klientów w oparciu o Style Sortowania Informacji, i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik, mających na celu, finalizację sprzedaży i realizację planów sprzedażowych.
• Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie:
  • ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie.
• Zagrożenia, czyli jak na pewno nie uda Ci się sprawiać wrażenia osoby z autorytetem:
  • pycha, czyli przeświadczenie, że jestem lepszy od innych,
  • słyszenie, ale nie słuchanie, czyli umiejętność zjednywania ludzi,
  • złudzenie omnipotencji – już nic więcej nie muszę, bo wiem wszystko,
  • raz tak, raz tak, czyli, po co być konsekwentnym,
  • etyka i moralność w biznesie – kodeks etyczny osoby z autorytetem.
• Rozwój umiejętności wspierających budowanie autorytetu:
  • umiejętności udzielania informacji zwrotnej,
  • umiejętności udzielania pochwał i krytyki,
  • umiejętność budowania relacji z innymi ludźmi.
• Analiza komunikacji niewerbalnej, charakterystycznej dla liderów:
  • ton głosu, tempo mówienia,
  • gesty, postawa ciała.
• Postawa ciała, ton głosu, charakterystyczne gesty i ich wpływ na nieświadomość osób, poddawanych tego typu wpływowi.
• Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie.
• Ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie:
• Podsumowanie szkolenia:
  • główne wnioski - Key Learning Points,
  • wskazówki i rekomendacje dla dalszej praktyki,
  • indywidualny plan działania (Action Plan).